Les Soft skills du commercial : ils sont incontournables?

Sommaire

L’objectif de cette session est de comprendre pourquoi le business developer, le commercial a tout intérêt à développer ses soft skills et de comprendre pourquoi les soft skills du commercial sont incontournables.

Tout d’abord c’est quoi un bon business developer d’après Sales & strategies qui élabore pour les entreprises des stratégies commerciales et met en place des stratégies opérationnelles pour développer les ventes des entreprises.

Multipliez par deux vos compétences commerciales

Les soft skills commerciales sont-elles nécessaires pour vendre ?

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Dans la fiche de poste du commercial : quelles sont les compétences essentielles ?

Si on parle du cœur de métier du vendeur, on pense tout de suite aux compétences techniques. C’est-à-dire l’étendue des connaissances spécifiques acquises lors de ses études et formations, au sein de ses expériences professionnelles et les connaissances liées à son entreprise, les produits ou services vendues..

C’est ce que l’on va nommer les hard skills (compétences dures) c’est-à-dire le savoir-faire :

La très bonne connaissance des offres produits et services de l’entreprise
Une bonne vision de son organisation humaine et technique
La rédaction et l’expression d’offres commerciales convaincantes,
La maîtrise de la prospection
La qualification rapide des prospects
La maîtrise du suivi et des techniques de clôture des ventes…

Les hard skills, les compétences techniques sont les bases obligatoires d’un commercial et “The lack of knowledge” est bien l’enfer du commercial.

Les compétences d’un bon commercial se limitent-elles aux hard skills ?

Le savoir-faire est essentiel et le commercial doit régulièrement progresser en hard skills mais la compétence et l’expertise technique ne sont pas les compétences métiers uniques du business developer.

Sous l’iceberg visible que sont les hard skills, se trouve la face invisible, si ce n’est plus importante que la partie visible : les soft skills.

Comment définir les soft skills du commercial ?

Si les hard skills sont des qualités techniques ou dures, on ne peut pas dire que les soft skills soient des aptitudes douces ou molles. Au contraire!

Elles ont pris la dénomination de soft en complément et non en opposition de hard. Les soft skills sont plus qualitatives, moins quantifiables, c’est le savoir-être.

Les soft skills pour les commerciaux sont l’ensemble des qualités et compétences humaines comportementales.

Les qualités humaines sont innées, ce sont nos traits de personnalité.

Les compétences humaines et comportementales sont acquises par l’expérience et la formation.

Les soft skills sont des qualités et compétences désirables, souhaitables et ne dépendent pas des connaissances techniques, elles incluent le bon sens, l’habileté en tant que communicant, la propension à être positif, flexible.

C’est une curieuse combinaison de traits de caractères, d’aptitudes, sociales, de communication, d’attitudes, d’intelligence émotionnelle…

Les softs skills sont-elles vraiment décisives dans le process de vente?

Oui, oui, oui! Les soft skills compteraient pour au moins 30% du résultat réussi d’une vente. Vous avez sûrement en tête un achat que vous avez fait sous l’impulsion d’un vendeur parfait. Ok! le produit était génial, vous était nécessaire et vous en aviez envie mais le vendeur aussi vous en gardez un bon souvenir, il a su être agréable, s’intéresser à vous et votre problématique du moment, vous posait les bonnes questions et l’administratif n’a pas été une usine à gaz….

Alors oui aux soft skills pour le business developer.

Que doivent faire les business developer pour optimiser leurs soft skills et donc leurs salaires ?

Comme vous l’avez compris, quand on dit soft skills, on parle qualités, compétences et comportements humains. Beaucoup de formateurs discourent sur le sujet et les coachs comportementaux se régalent.

Sales and Stratégies est dans l’action. Les ingénieurs de Sales and Stratégies ont défini trois grands domaines de soft skills qui correspondent à trois niveaux d’acquisition de compétences afin d’optimiser son mindset de vendeur.

Acquérir une meilleure connaissance de soi.

C’est la partie souvent oubliée et pourtant fondamentale des softs skills :

Ses fondations avec le développement de son intelligence émotionnelle, une meilleure gestion de son stress, de sa solidité, la réflexivité, établir un purpose et l’accepter, devenir un learner…

Progresser dans son relationnel avec son équipe et au sein de son entreprise.

Ce sont les murs porteurs des soft skills : maîtriser l’organisation humaine de son entreprise, être fier de sa mission, de son entreprise, collaborer avec son équipe, progresser en ouverture d’esprit et en créativité avec elle…

Optimiser sa relation client.

Réussir à créer une vraie relation avec son client, le toît des softs skills : devenir un commercial à l’écoute, développer son empathie dans la vente, maîtriser le storytelling pour convaincre.