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Pour devenir un commercial performant, les compétences techniques ou hard skills sont indispensables. Un certain comportement, un savoir-être, un état d’esprit spécifique sont plus que nécessaires. Autrement dit les soft skills commerciales.
Quelles sont les soft skills à maîtriser pour performer commercialement ?
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Vous voulez connaître la définition exacte des soft skills et pourquoi les soft skills commerciales sont incontournables, alors lisez notre article dédié à cette question.
Nous avons choisi une allégorie pour vous permettre de progresser dans ces fameuses compétences commerciales soft skills qui sont des atouts dans votre carrière commerciale : une maison avec ses fondations, ses murs et son toit.
- Vos fondations personnelles, c’est acquérir une meilleure connaissance de vous-même.
- Vos murs, c’est progresser dans votre relationnel avec votre équipe et au sein de votre entreprise.
- Votre toit, c’est réussir à créer une vraie relation avec vos clients.
Les soft skills du commercial
Les bases des soft skills commerciales : Se connaître
Si vous voulez parler de vos compétences commerciales, encore faut-il les avoir en tête et donc vous connaître vous-même. Donc comme le disait Socrate, la première étape est de poser la première pierre : “Connais-toi toi-même”.
Une meilleure connaissance de soi
Afin d’améliorer ses comportements commerciaux et d’acquérir l’état d’esprit d’un bon business developer, il est nécessaire d’évaluer ses qualités humaines et ses compétences comportementales par une auto-évaluation. Faites le point : comment vous voyez-vous?
Accéder à vos propres qualités comportementales, vos émotions : qu’est-ce que je ressens? Qu’est-ce que telle ou telle situation suscite en moi ? Pour cela, le test de la méthode DISC est un excellent outil d’évaluation de sa personnalité pour améliorer sa productivité, son travail d’équipe et sa communication. Il traite des styles de comportement et de communication.
Comprendre comment je suis perçu quand je vends
Après Socrate, un autre philosophe, Stéphane Plazza !!! qui en tant que professionnel de l’immobilier martèle dans ses émissions TV que les visiteurs achètent un bien d’après l’impression des premières minutes voire secondes de leur visite de celui-ci. Nous sommes cette maison, alors ne ratez pas la première impression que vous donnez de vous. Donc maintenant que vous avez mis en exergue ce que vous pensez de vous, est-ce vraiment ce que perçoivent les autres ? Et bien non ! Mince!
Savoir se regarder pour progresser : la réflexivité commerciale
Appuyez-vous sur vos points forts, mettez les en avant et essayez de contrôler vos points faibles. Ainsi vous développerez la meilleure image que vous donnerez de vous. Ne devenez pas un autre, ne jouez pas un faux jeu, cela ne fonctionne jamais mais développez votre personnage au mieux grâce à beaucoup de préparation. Ainsi vous développerez vos compétences commerciales.
Développer son intelligence émotionnelle dans la vente
Avec les comportements et attitudes, il nous faut agir sur les plus subtiles : nos émotions pour qu’enfin elles ne prennent pas le dessus et nous submergent mais qu’au contraire elles deviennent un atout.
Essayez de devenir habile à percevoir et à exprimer vos émotions, à les intégrer pour faciliter la pensée, à comprendre et à raisonner avec les émotions, ainsi qu’à réguler les émotions chez soi et donc chez les autres. En un mot, faites réellement de vos soft skills commerciales un atout.
Comment?
- En transposant le ressenti en compréhension: pourquoi je ressens cela ? Qu’est-ce qui se joue dans cette situation, qui me « touche » ainsi ?
- En transformant la compréhension en compétence pour agir et interagir : Comment puis-je utiliser ma connaissance des émotions pour prendre des décisions me concernant et impliquant/impactant autrui ? Comment finalement travailler sur mes émotions pour qu’elles répondent pertinemment à mes besoins, à ceux de mes interlocuteurs et à ceux du collectif ?
Gérer son stress et sa solidité commerciale
En gérant mieux vos émotions, le stress devrait être atténué. Pour cela, adopter aussi une attitude anti-stress. Il nous faut lutter contre le stress négatif qui nous plombe, le stress positif restant un bon vecteur d’adrénaline et est finalement relativement euphorisant.
- Développer son équilibre personnel au quotidien. Plus facile à dire qu’à concrétiser. Commencez par un petit pas. Par exemple, consacrez obligatoirement un temps de votre journée à vous et vous seul.
- Raisonner autrement pour apaiser les tensions. Ne moulinez pas sans cesse. Repartez sur d’autres bases avec une autre façon de faire.
- Constituez-vous une trousse à outils “d’urgence” propre à vous pour libérer le stress : respiration, mouvements, image…
- Reconquérir le temps en prenant des applications concrètes : réunion cadrée (objet, temps), sollicitations cadrées…
- Ne pas lâcher quand ça va mal. Mais plutôt,poser les solutions, planifier.
Etablir un purpose et l’accepter
Premièrement, il faut se poser la question essentielle : pourquoi on se lève le matin? Pourquoi je fais ces choses ? Dès qu’on a défini ces conditions, il ne faut pas se mentir à soi-même et l’accepter. La raison pour laquelle je me lève est-elle la bonne ?
Un business developer , c’est quelqu’un de différent. Il est là parce qu’il aime être là et il sait ce qu’il veut. Chez SALES AND STRATEGIE, nous utilisons l’exercice de la vente du parapluie dans le désert parce que l’envie est la véritable key succes du business developer. Peu importe l’objet à vendre, l’envie doit être présente et faire pétiller les yeux. L’envie montre que le commercial est à sa place, c’est pourquoi elle sécurise le lead.
Devenir un learner de la vente
Afin de consolider vos compétences commerciales personnelles, soyez toujours en train de vous tenir au courant des nouvelles techniques de vente, des approches novatrices de prospection, de campagne d’emailing, de cold call, de script téléphonique, de social selling… Apprendre mission après mission, coup de fil après coup de fil. Un bon commercial, c’est quelqu’un dont la learning curve est positive et qui progresse en permanence en se remettant en question. Ne jamais penser que l’on a acquis quelque chose pour toujours. Pour résumer, rien n’est acquis. Les sites professionnels comme celui de SALES AND STRATEGIES, Agence conseil en développement commercial sont une mine d’informations, profitez-en !
➡️ Notre blog
- No habits
- Pas d’égo
- No laziness
Les murs des soft skills : Le commercial avec son équipe
Progresser dans son relationnel avec son équipe et au sein de son entreprise sont les murs porteurs des soft skills du commercial : les compétences comportementales avec les hommes et femmes de son équipe et de toute son entreprise.
Etre fier de sa mission commerciale et de son entreprise
Quand les acteurs sont bons au théâtre ou au cinéma, cela ne sonne pas faux, car ils croient en ce qu’ils déclament, ils vivent leurs personnages. Vous, si vous ne croyez ni en votre entreprise, ni à ce que vous vendez et dites, vous n’optimiserez certainement pas vos compétences commerciales comportementales.
Il est primordial de se poser la question : Suis-je fier de résoudre un problème chez mon lead ou futur client par mon produit ou mon service que je lui vends ? Si vous n’êtes pas motivé par votre mission, la motivation ne peut être présente au rendez-vous commercial.
Il faut éprouver de la fierté de vendre ce produit/service, même s’il est imparfait. Ce qui compte, c’est que le produit que l’on vend, ait une vraie promesse et que notre mission soit de l’améliorer avec le temps.
Être fier c’est le meilleur moyen d’être crédible face à son prospect et de promouvoir son enthousiasme.
Collaborer avec son équipe
La plupart des gens associent les commerciaux à des winners. Oui, bien sûr, vous êtes UN mais vous travaillez avec une équipe et si vous gagnez ce n’est pas contre les autres mais pour les résultats d’un tout dont vous faites partie. Donc pitié ! Collaborez ! Suivez les méthodologies d’entreprise dans les temps et dans leurs formes. Divulguez les informations, partagez…
Collaborer avec son équipe, c’est aussi progresser en ouverture d’esprit et en créativité avec eux. En étant plus à l’écoute et en vous intéressant aux personnes qui travaillent avec vous, vous en apprendrez certainement beaucoup sur eux et pourrez ainsi optimiser votre mission. Je m’explique par l’exemple : vous cherchez en vain une phrase d’accroche d’objet d’ email pour relancer certains de vos clients. Vous avez appris par une conversation informelle qu’une de vos collègues suit une formation professionnelle de rédacteur web, poussez sa porte…
Aller au-delà des tâches commerciales basiques demandées
Un business developer qui a su optimiser ses compétences commerciales, ses soft skills est un commercial qui fait preuve de commitment, c’est-à-dire d’engagement, de volonté, de détermination, d’adhésion et d’autonomie.
Le commitment c’est le last 10%, est-ce qu’il y a quelque chose de plus que je pourrais faire ?
Quand il crée du lien, le commitment est constant, régulier, c’est ce qui fait la différence afin d’éviter l’effet métro/boulot/dodo et s’enfermer dans des habitudes négatives. Et pour cela, il faut à la fois posséder une trame temporelle de tâches habituelles et obligatoires à effectuer, un espace temps pour gérer l’imprévu, un temps pour prendre de la hauteur et effectuer le plus, user de la réflexion et donc aller au-delà des tâches basiques mais aussi un temps en dehors du travail, uniquement pour soi, pour faire du sport ou une activité culturelle ou autre.
D’où l’intérêt de planifier tous ces moments. Finalement, le business developer se doit d’avoir des habitudes multiples et planifiées. L’habitude c’est une drogue qu’il faut prendre. Le mindset du bon vendeur c’est le planning. La désorganisation, c’est la mort. On pourrait donner des exemples : Office hour de 9h à 11h. Pas plus de 2 déjeuners clients par semaine pour laisser le temps de gérer l’imprévu…
Le toit des soft skills commerciales : La relation avec le client
Devenir un commercial à l’écoute
Maîtriser l’écoute
Parmi les compétences commerciales personnelles ou soft skills essentielles, une est capitale : apprendre à écouter donc se taire. Challengez-vous à vous taire dans une conversation amicale puis une conversation professionnelle. Pourquoi maîtriser l’écoute ? Pour écouter entre les lignes et ainsi avoir une écoute active et ainsi recueillir des informations sur votre client. Surtout ne pas penser à sa future prise de parole et écouter activement le verbal et le non-verbal (gestes/changements d’intonation)
Pour imager, n’occupez plus le temps par votre discours fleuve mais écoutez et posez des questions pour obtenir des informations utiles. Apprenez à recevoir.
Exercez-vous par exemple à retranscrire “l’histoire” d’une conversation : le verbe, les gestes, les émotions. Challengez-vous à converser seulement en posant des questions et augmenter le nombre de questions à chaque entretien. Ce sont les fameuses questions de qualifications de la méthode BANT.
Don’t be pushy ou apprendre à ne pas aller tout de suite au but
Développer son empathie dans la vente
Mettez-vous à la place de votre client pour intégrer sa problématique et ainsi mieux lui exposer votre solution produit ou service est une des compétences commerciales soft skills primordiales.
Par exemple : quelle annonce d’avion retardé est-elle la plus efficace commercialement?
“Mesdames, messieurs, nous vous annonçons que votre avion aura malheureusement 1 heure de retard, une boisson va vous être servie”
“Notre avion décollera dans 1 heure, nous savons tous les désagréments que cela vous occasionnent. Nous espérons rattraper une grande partie de notre retard à l’embarquement et en vol”. Le problème est-il le retard ou la soif du client ? Je crois bien que c’est le retard.
Donc il vous faut identifier la problématique de votre client et toujours sur-délivrer mais sans mentir.
Le problème n’est peut-être pas nouveau, ce qui est nouveau c’est la façon d’apporter la solution.
Il ne faut pas s’arrêter au problème mais pourquoi les problèmes n’ont pas été résolus, le vendeur va donc plus loin dans la réponse aux besoins. Il doit acquérir un mindset de problem solver.
Comprendre le profil émotionnel, la personnalité de son client
Vous devez vous intéresser à lui pour trouver ce qui pourrait devenir un centre d’intérêt commun. Développez cette compétence commerciale soft skill en l’écoutant et en retenant ce qu’émotionnellement l’attire.
Pour imager, vous connaissez tous un grand-père italien qui a la faculté de rentrer en contact avec tout le monde quel que soit son métier, sa religion…Il cherche, il observe, il écoute…et rebondit sur un intérêt qui intéresse son interlocuteur.
Challengez-vous chaque semaine à rentrer en contact avec un/une inconnue (file d’attente supermarché, cinéma, boulanger…), à s’intéresser à lui, trouver un centre d’intérêt en commun pour entamer une petite conversation.
Stop à l’indifférence !
Vous comprenez votre client donc il vous comprend.
La méthode DISC : Savoir évaluer le profil psychologique du client
Maîtriser le storytelling pour convaincre et vendre
Ne délivrez pas un argumentaire technico-commercial mais racontez une histoire avec des anecdotes, des preuves sociales (des concurrents de votre client qui ont acquis et sont satisfaits de votre produit/service), des rebondissements, du suspense, de l’humour… Une histoire qui accroche et dont on se rappelle.
On se rappelle toujours mieux d’une histoire qu’une liste d’arguments.
Le storytelling est une compétence commerciale que vous pouvez utiliser lors de vos rendez-vous commerciaux, mais aussi dans vos scripts d’email de prospection, vos offres commerciales.
S’intéresser aussi aux concurrents
Pourquoi et comment mes concurrents réussissent à vendre leur produits/services ?
Il ne faut pas seulement regarder les fonctionnalités du produit, mais également leurs techniques de vente et comment ils prospectent leurs clients. Comprendre pourquoi ils sont meilleurs ?
En conclusion, pour être un business developer performant tout compte, hard skills, soft skills. L’ensemble des compétences commerciales fait la différence entre le commercial moyen et le meilleur.
L’excellence c’est la somme des détails et des micro-préparations.
Vous êtes Business Developper, commercial et vous voulez être plus fort…
Vous êtes entrepreneur, PME, startup, solo-entrepreneur…
