Sommaire
Vous travaillez en BtoB et afin de développer votre activité commerciale. Vous souhaitez prospecter pour vendre plus et le social selling BtoB et donc l’utilisation de Linkedin comme réseau de prospection sont sur toutes les lèvres. Comment prospecter en BtoB à l’ère du digital ? Social selling ? Linkedin ?
Prospecter et vendre à l’heure des réseaux sociaux
Un réseau social désigne un système de liens entre des individus ou des organisations, constituant un groupement qui a un sens : la famille, les collègues, un groupe d’amis, une communauté… Par conséquent, un réseau social BtoB regroupe des personnes avec des liens relationnels professionnels. C’est pour cela que Linkedin est le réseau principal en social selling.
Le social selling BtoB fonctionne-t-il réellement ?
Le social selling BtoB fait encore l’objet de nombreux doutes concernant son réel impact chiffré sur la prospection commerciale. Pourtant, force est de constater qu’une présence sur les réseaux sociaux devient un canal incontournable d’acquisition de potentiels clients. En conséquence, on ne serait que vous conseiller d’avoir une stratégie de prospection muticanal incluant la prospection téléphonique, les campagnes emailing et… le social selling.
Définition du social selling BtoB
Tout d’abord le social selling BtoB représente une stratégie commerciale. Elle a pour objectif d’augmenter ses ventes entre professionnels par le biais de publications et de contacts sur les réseaux sociaux.
De plus le social selling comprend d’autres actions que la vente en soi. Ainsi, cette stratégie commerciale représente également l’art de mettre en avant votre image marketing en ligne et à la vue de tous, de communiquer avec ses abonnés. Mais aussi avec des inconnus qui deviennent des prospects, , de publier du contenu attractif…
Réseaux sociaux et visibilité BtoB
Les réseaux sociaux comme Linkedin entretiennent une communauté toujours plus grandissante de professionnels souhaitant et il ne faut pas s’en cacher s’obligeant à consommer toujours plus du contenu en relation avec leur activité professionnelle.
Il faut dire ainsi qu’aujourd’hui un site internet ne suffit pas toujours à être visible. C’est pour cela que nous vous invitons à être présent mais surtout actif sur les réseaux sociaux . Cela vous permettra d’augmenter votre visibilité et finalement vos ventes, votre chiffre d’affaires.
En BtoB, les prospects cherchent avant tout du contenu pertinent et actualisé en relation avec leur activité professionnelle. In fine, les entreprises peuvent également présenter leurs produits ou leurs services qui répondent à un besoin, à un problème soulevé dans le contenu publié.
Inutile de vous préciser que le ton employé doit être professionnel. En social selling BtoB, on est loin de Facebook ! Le vocabulaire utilisé peut tout a fait comprendre des termes techniques que la cible de prospects d’une entreprise est tout à fait à même de saisir.
Intérêt du social selling dans la génération de leads BtoB
Une fois l’objectif d’asseoir sa notoriété atteint puisque vous aurez mis en avant votre expertise dans votre secteur d’activité, il vous faudra faire preuve de réactivité lorsqu’un prospect vous envoie un message ou plébiscite une demande de contact.
Le réseau social fonctionnera alors comme un site internet avec une possibilité de demande de prise de contact, de rendez-vous, de demande d’informations.
Le social selling et Linkedin permettent de mieux connaître sa cible et de générer de nouveaux leads.
A noter que LinkedIn – réseau social par excellence pour la génération de leads BtB – propose, quant à lui, de plus en plus d’outils à destination des entreprises pour booster la visibilité de leur offre.
En principe nous pourrions nous arrêter là. Augmenter sa visibilité, générer des leads BtoB, que demander de plus ?
Ches SALES AND STRATEGIES, nous préférons dire que Linkedin est un véritable outil de prospection.
Prospecter grâce à Linkedin
La prospection commerciale dans un monde digital ?
Les réflexes de la vente moderne BtoB ?
Toutefois, si vous voulez maîtriser toutes les techniques du social selling pour générer rapidement et surement plus de business BtoB grâce à Linkedin. Si vous voulez utiliser les réseaux sociaux dans la recherche efficace de nouveaux clients l’à peu près et l’amateurisme ne sont plus de rigueur.
Il vous faudra :
- Connaître les fondamentaux du social selling
- Savoir soigner et optimiser votre profil Linkedin
- Savoir identifier des prospects sur Linkedin
- Connaître les bonnes pratiques sur Linkedin
- Intéresser les prospects par votre stratégie de contenu
- Être en mesure de maîtriser des outils de recherche de prospects comme Linkedin Sales Navigator pour passer la vitesse supérieure et enrichir, scraper…
Les compétences visées en social selling :
- Comprendre les enjeux et les défis de son persona
- Connaître les différents mode d’intéractions (groupe, commentaire, demande de connexion, vocaux etc..)
- Maîtriser le Social Selling Index (SSI) pour comprendre sa marge de manoeuvre
- Détecter des opportunités commerciales et des leads
- Savoir Identifier et interagir avec vos futurs clients
- Savoir définir vos objectifs de vente avec le social selling
Dès maintenant vous êtes opérationnel dans tous ces domaines de compétences, et bien foncez !
Toutefois si certains points demandent une attention plus soutenue, n’hésitez pas à vous former et à vous faire coacher.
Vendre grâce à Linkedin
Chez SALES AND STRATEGIES, à la fin notre Formation Social Selling BtoB, vous serez en mesure d’utiliser Linkedin de manière intelligente pour développer votre réseau et vos ventes.
Les objectifs d’une formation Social Selling :
- Créer votre sphère d’influence
Vos prospects et futurs clients sont déjà sur Linkedin. Ajoutez une corde à votre arc en créant votre réseau
- Prospecter autrement
90% des personnes sur linkedin viennent pour obtenir de l’information. Vendez votre expertise.
Optimiser sa prospection : l’outbound selling
- Gagner 2 heures de prospection par jour
Des demandes de rendez-vous directement dans votre messagerie Linkedin : Apprenez ce qu’il faut faire et comment le faire pour avoir de l’impact.
Fluidifier et accélérer le processus commercial.
Vous souhaitez être opérationnel très rapidement en Social Selling BtoB et sur Linkedin pour votre activité commerciale, pour votre entreprise, nous avons mis en place un coaching développement commercial personnalisé en one to one. Nous l’adaptons à votre niveau de compétences, à votre activité, à vos produits, à vos services vendus et à vos objectifs commerciaux prioritaires.
