Les étapes pour créer son tunnel de prospection et booster ses ventes

Qu’est-ce qu’un tunnel de prospection : définition  

L’amateurisme n’a pas sa place en prospection

• Si vous ne contactez que quelques entreprises et prospects par mois même s’ils sont hautement qualifiés, le volume n’est pas suffisant pour assurer un minimum de rendez-vous et de vente. 
• Si vous prospectez tous vos leads sur une seule campagne email. Dans ce cas, il vous sera impossible d’apporter de l’intensité et de la régularité. Vous n’arriverez pas à appeler à la suite d’un email tous les leads et votre premier email ne suffira peut-être pas pour obtenir un rendez-vous. 
• L’email est une arme de prospection mais ne mettons pas tous les œufs dans le même panier, linkedin et le téléphone sont des vecteurs de prospection puissants à ne pas négliger. 
• Il n’y a pas non plus que linkedin, l’email et le téléphone. Les autres réseaux sociaux (instagram, twitter, etc..), les sms, messages vocaux linkedin ou sur portable et le courrier papier sont des outils très puissants.
• Vous n’allez pas forcément trouver tous les emails de vos prospects et ils ne vont pas forcément ouvrir tous vos emails. C’est pourquoi, il est nécessaire d’assurer la qualité de la prospection en multipliant les points de contact.
• On ne peut pas savoir à l’avance si un prospect va plus réagir par email, via linkedin ou par téléphone.  
• Il est plus facile de contacter quelqu’un qui vous connaît et comprend ce que vous proposez que de partir de zéro sur un appel téléphonique.
• Il est nécessaire de contacter tous les prospects par ordre de priorité : Déjà Clients > Opportunité > SQL > MQL > Audience
• Tous vos prospects ne sont pas à la recherche de la solution que vous proposez. Il va falloir les éduquer et montrer que le problème que vous cherchez à résoudre est important, urgent et sûrement douloureux mais il ne le sait pas encore…

Pourquoi est-il obligatoire de prospecter en complément des actions marketing ?

Le marketing et le développement commercial ne sont pas forcément antagonistes, il faut plutôt les aligner et les coordonner en fonction du stade de maturité de votre activité commerciale : 

• Sur une phase de recherche du product / market fit : 
  • Il est sûr que la prospection est le seul moyen pour tester rapidement son offre auprès de ses futurs clients afin de pivoter rapidement. Néanmoins une analyse du nombre de recherche, du coût de la publicité ou de la concurrence sur le référencement naturel permet d’identifier si le marché est mature. Est-ce qu’il y a une demande croissante ? Est-ce que la concurrence est rude ? (ce qui prouve qu’il y a une demande)

• Sur une phase d’accélération des ventes :
  • La mise en place des actions marketing peut mettre un temps assez long (4 à 6 mois) pour obtenir des premières actions, à part la publicité (mais qui peut être très onéreuse et vite vider la trésorerie). Il est nécessaire de compléter avec des actions de prospections commerciales.

• Sur une phase de forte croissance des ventes – Scale up,
  • Le tunnel de prospection s’adapte à la nouvelle organisation interne et au besoin de plus en plus important de revue de compte et de prospection personnalisée. Le marketing commence à porter ses fruits et donne pas mal de boulot au commerciaux

Rappel des prérequis avant de créer son tunnel de prospection

La bonne stratégie (segments, personas)

Une base de prospection conséquente et surtout de qualité (400 leads pré qualifiés est un bon départ)

Une exécution en itérations (à partir de 100 leads prospectés, tu as des tendances, et pour 250 leads prospectés, tes hypothèses sont confirmées)

Un copywriting efficace 

Vendre plus avec un tunnel de prospection

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Les étapes pour créer un tunnel de prospection : exemple de séquence type

Une séquence d’outreach multicanale est un moyen de communiquer avec des prospects sur deux canaux voir plus.  Si elle est utilisée correctement, elle peut vous permettre d’accélérer les rendez-vous obtenus et le nombre de prospects informés par ce que vous proposez.  C’est donc le meilleur moyen de se donner toutes les chances de réussite. Pourquoi choisir un canal quand on peut les faire travailler en équipe ? 

Il n’y a pas une séquence parfaite mais plutôt une logique à avoir. Chaque cas est différent et demande une phase d’analyse et de réflexion avant de mettre en place une séquence.  

Chez Sales and Strategies, nous identifions les leads au départ en 2 catégories : 

1. Les leads dont vous connaissez les email et les profils linkedin
2. Les leads pour lesquels vous n’avez pas trouvé d’email mais uniquement une url de profil linkedin

Ce n’est pas la même séquence que vous allez pouvoir déclencher. D’un côté du 100% linkedin et de l’autre les faire travailler en multipoint et ajouter des phases d’appels téléphonique. 

SCÉNARIO  sur un mois par exemple : 

Ce scénario peut paraître important, mais il faut regarder les tâches qui sont réellement en contact avec le prospect : les emails et les appels qui sont sur la fin de la séquence.

Tunnel de prospection : du côté pratique comment cela s’organise ?

D’un côté il existe plusieurs outils sur le marché et d’un autre nous pouvons vite nous y perdre. Voici une sélection rapide des outils les plus performants avec le meilleur rapport performance / facilité d’utilisation et capacité de prospection : 

• Hubspot : Version sales qui permet de définir un workflow de tâches automatiques : chèr, mais puissant qu’offre la personnalisation
• Lemlist pour de la prospection multi-point de contact, un mini-CRM de prospection 
• La Growth Machine : pour assurer une séquence d’outreach complète uniquement linkedin et email et envoyer les leads sur Hubspot en version gratuite

Le tunnel de prospection et le lead scoring

Tous les prospects ne sont pas à appeler car ils n’ont pas la même importance.

Définition phase du cycle de vie du lead 

Il est nécessaire de poser ces bases pour parler de la même chose. En premier lieu, il est nécessaire de faire la différence entre le statut du lead et la phase du cycle de vie du lead.

La phase du cycle de vie du lead correspond à son étape dans le tunnel de prospection. C’est important de le renseigner car cela vous permet d’effectuer des actions (emailing, relance) sur des populations de prospect “homogènes”. Vous souhaitez par exemple contacter par email des prospects qui ont spécifiquement lu le document mais que vous n’êtes pas arrivés à joindre.

Voici les différentes phases du cycle de vie à renseigner suite à une action de prospection. Ce travail de renseignement peut être effectué de manière manuelle, automatique via le soft de prospection ou bien d’une manière intermédiaire grâce à des liens entre les webapps (zapier, N8N, etc…) : 

• Un Lead : cible identifiée
• Le Lead qualifié par le marketing / MQL ( Maketing Qualified Lead)  : Le lead a montré un signe d’intérêt suite à la prospection ou directement sur le site internet : téléchargement d’un document, participation à un webinar. Il s’agit d’un lead qui a été au minimum contacté par email ou demande de connexion linkedin mais qui n’a pas marqué de signe d’intérêt soit sur la vidéo partagée, soit sur la lecture d’un document, soit une acceptation sur linkedin. 
• Le Lead qualifié par l’équipe commerciale / SQL ( Sales Qualified Lead) : car vous avez obtenu un rendez-vous ou le prospect souhaite un rendez-vous. Vous avez ouvert une transaction. c’est une réponse positive (les réponses négatives floues sont également à traiter), une demande de démo, un rendez-vous bloqué.
• Opportunité : le lead est dans le tunnel de transaction
• Client : le prospect a signé. En conséquence il devient un client.
• Abonné : vous n’avez pas signé alors vous placez le contact dans une liste de nurturing pour lui envoyer une newsletter.
• Mauvais timing : parce que le prospect vous indique avoir été contacté à un mauvais timing. Retentez votre chance plus tard.

Définition Statut du lead 

Le statut du lead : 

• Nouveau  : aucune prise de contact téléphonique initiée 
• En cours : une première prise de contact téléphonique a été réalisée et le résultat de l’appel peut être abouti ou non
• Connecté : vous avez eu un échange argumenté avec le prospect mais aucun RDV n’a été planifié à la suite de cet appel téléphonique.
• Non qualifié : un échange argumenté a été réalisé avec le prospect et ce dernier n’est pas qualifié par l’équipe commerciale pour poursuivre dans le tunnel de prospection
• Transaction ouverte : RDV fixé avec le prospect, nous détaillerons les transactions plus tard dans cet article. 
• Tentative de contact : plus de 5 tentatives d’appel non abouties vont permettre à l’équipe commerciale de classer le prospect en tentative de contact. Ensuite ces leads pourront être réactivés dans le futur. 

Un lead qui a cliqué sur votre vidéo dans un email, accepté votre invitation linkedin et ouvert une pièce jointe est un lead à appeler en priorité. 

Lead scoring

Maintenant que nous parlons le même langage, il est plus facile de déterminer les leads à traiter en priorité dans une journée ou sur la semaine de travail : 

1. Les transactions ouvertes : opportunité + transaction ouverte:  forcément pour faire avancer la vente
2. Les leads SQL 
3. Des Leads MQL connectés 
4. Les leads MQL en cours
5. Des leads en cours
6. Les leads nouveaux

La propriété Phase du cycle de vie peut être utilisée pour segmenter vos fiches d’information lors de la création d’une liste ou d’une vue enregistrée.

Un tunnel de prospection efficace permet de booster ses ventes

Vous avez effectué le premier rendez-vous, peut-être même que dans la foulée vous avez  envoyé une plaquette de présentation voire même envoyé une proposition chiffrée (devis, bon de commande). Cependant, vous n’avez pas encore vendu, le client n’a pas encore signé et renvoyé le devis ou vous n’avez pas encore reçu d’acompte.  

La bataille n’est pas terminée! Il va falloir suivre et accompagner à l’achat le prospect jusqu’à une possible signature. 

C’est à ce moment là quand vous avez un signe d’intérêt fort que vous “ouvrez une transaction”

Nous parlons alors de tunnel de transaction. Il est nécessaire de l’adapter en fonction de chaque processus de vente. Mais généralement, nous allons retrouver les phases suivantes qui permettent d’analyser rapidement la performance de l’activité commerciale

1. A contacter : retour positif obtenu directement par email ou décroché par téléphone
2. Rendez-vous planifié : pour identifier tous les rendez-vous qui sont à préparer
3. Rendez-vous effectué : pour le premier rendez-vous ou pour les suivants
4. Proposition envoyée : cela parle de soi-même
5. En négociation : Vous avez effectué, un premier et deuxième rendez-vous, vous avez envoyé une proposition et elle est en cours de réflexion en interne. Vous devez les recontacter pour savoir ce qui bloque la prise de décision. 
6. Fermé et gagné
7. Fermé et perdu
8. Relancer plus tard