Sommaire
Notre propre réaction est le premier obstacle
Le premier obstacle majeur que nous rencontrons souvent lors de nos négociations est notre propre réaction.
Il est important de comprendre que notre réaction peut souvent être un obstacle à la recherche d’un accord mutuel.
En tant qu’être humain, nous sommes des machines à réactions. Dès que nous recevons une réponse négative, ressentons de la pression ou avons le sentiment d’être attaqués, notre instinct naturel est de riposter. Cependant, ce réflexe instinctif ne nous aide généralement pas à atteindre nos objectifs, mais plutôt à envenimer les choses.
Laissez-moi vous donner un exemple concret. Imaginez que vous êtes en train de négocier un contrat avec un client potentiel. Vous avez présenté votre offre de manière détaillée et vous attendez avec impatience sa réponse. Finalement, vous recevez un appel téléphonique dans lequel le client exprime sa déception quant à certains aspects de votre proposition.
Vous ressentez immédiatement une montée de stress et vous avez le sentiment d’être attaqué.
À ce stade, votre réaction naturelle pourrait être de riposter, de défendre vos positions ou de justifier votre offre.
Cependant, cela risquerait d’envenimer la situation et de créer un fossé entre vous et le client.
Si vous cédez pour préserver la relation, vous pourriez être tenté de réduire considérablement vos tarifs ou d’apporter des modifications à votre offre sans vraiment en évaluer les conséquences.
Cependant, si vous parvenez à vous retenir de réagir immédiatement et à prendre du recul, vous pouvez changer la donne.
En évitant une réaction instinctive, vous vous donnez la possibilité d’évaluer la situation de manière objective et de choisir une réponse qui vous rapproche de vos objectifs.
Prendre du recul et éviter une réaction instinctive peut être une tâche difficile, car cela ne vient pas naturellement. Cependant, cela constitue la première étape fondamentale à maîtriser avant d’entamer tout échange en profondeur.
Les émotions sont des obstacles aux négociations
Le deuxième obstacle majeur qui se présente lors de vos négociations : les émotions de votre interlocuteur.
Lorsque vous négociez, vous pouvez souvent être confronté à des attaques verbales et à la raideur de votre interlocuteur. Derrière ces comportements se cachent souvent des émotions profondes telles que la peur et la méfiance.
Ces émotions peuvent conduire votre interlocuteur à croire fermement qu’il a raison et que vous avez tort. En conséquence, il refuse parfois de vous écouter pleinement, créant ainsi un obstacle à la progression de la négociation.
Naturellement, votre interlocuteur adopte une position défensive pour prévenir toute attaque. Il pense que s’il est attaqué, cela légitimera sa position.
Cependant, pour parvenir à une négociation fructueuse, il est essentiel de désamorcer les émotions de votre interlocuteur.
Négociation commerciale et position inchangée
Il est souvent admis que les négociateurs expérimentés sont capables de faire changer de position leurs interlocuteurs. Cependant, cette idée est quelque peu simpliste.
En réalité, camper uniquement sur les positions en présentant des arguments pour les faire changer est comparable à essayer de détruire un château fort avec un simple marteau, une tâche pratiquement impossible.
Même si vos arguments sont rationnels et convaincants, cela ne garantit pas un changement de position.
Au lieu de vous concentrer uniquement sur le fait de faire changer de position votre interlocuteur, votre objectif principal devrait être de faire émerger en lui sa propre idée.
Il s’agit d’entrer dans la tête de votre interlocuteur et de l’inciter à prendre une décision qui vienne de lui-même.
L’insatisfaction est un obstacle aux négociations
Votre but ultime en négociation est de parvenir à un accord qui satisfait les deux parties et évite toute insatisfaction ou rancœur de votre interlocuteur.
Cependant, il se peut que votre interlocuteur n’aperçoive pas les bénéfices qui lui sont offerts par une telle entente, même si, selon vous, elle répond à ses intérêts.
De plus, il peut éprouver une certaine résistance à accepter une idée qui ne lui a pas été proprement suggérée.
Vous devez chercher à créer une symbiose entre votre perspective et ses aspirations.
L’objectif est de lui faire comprendre que ce que vous proposez est non seulement dans son intérêt, mais qu’il s’agit également d’une idée qui lui appartient autant qu’à vous.
Votre défi est de transformer une situation d’insatisfaction potentielle en une opportunité de collaboration.
N’oubliez jamais que la négociation commerciale n’est pas une bataille à gagner, mais un processus visant à construire un accord mutuellement bénéfique.
Négociation commerciale et pouvoir
Beaucoup de personnes considèrent qu’une négociation réussie signifie qu’il y a un gagnant et un perdant. Si c’est le cas, le seul objectif, c’est de se battre. Pourquoi coopéreraient-ils, s’ils peuvent installer un rapport de force ?
Pour dépasser le refus de négocier de votre interlocuteur, il faut surmonter ces obstacles.
Et surtout, arrêtez de penser que ce sont des obstacles infranchissables sur lesquels vous n’avez pas d’impact…
…vous verrez votre interlocuteur changer d’attitude. D’adversaire, il deviendra coopérant.
Car il a tout à gagner à être à vos côtés. »
C’est votre pouvoir.
👉 Le pouvoir de transformer le conflit en collaboration,
👉 L’adversité en alliance.
Conclusion : Chassez le naturel
Dans la nature, les règles sont simples : l’attaque entraîne une défense, l’hostilité entraîne une confrontation, l’intransigeance entraîne la pression. C’est le langage de la survie.
Mais lorsque nous tentons de traduire ces instincts dans le monde complexe de la négociation, le langage devient confus, voire contre-productif. Il est naturel de vouloir répondre à une attaque par une attaque, d’échanger des mots lorsqu’il y a hostilité, de mettre la pression lorsqu’il y a intransigeance. Et lorsque nous sommes agressés, nous voulons monter le ton.
Mais est-ce efficace ? Non. Nous finissons frustrés, jouant selon les règles de l’autre.
Dans le monde des négociations, nous devons faire le contraire. Chassez le naturel, et vous verrez une nouvelle stratégie émerger.
Premièrement, ne cherchez pas à imposer votre point de vue. Il est important de laisser l’autre personne exprimer ses idées, d’écouter avec intérêt, et d’essayer de comprendre son point de vue.
Deuxièmement, encouragez votre interlocuteur à faire émerger ses propres idées. Ne lui dites pas quoi faire, mais aidez-le à trouver sa propre solution. Cela peut être fait en posant des questions ouvertes, en explorant différentes possibilités et en offrant un soutien lorsque nécessaire. »
Troisièmement, n’exercez pas de pression sur l’autre personne pour qu’elle change d’avis. Chaque individu est capable de briser sa propre résistance. Laissez la décision venir naturellement. Ne la forcez pas.
Alors, chassez le naturel et découvrez une stratégie de négociation plus efficace, basée sur l’écoute, l’encouragement et le respect de l’autonomie de l’autre. C’est ainsi que vous pourrez créer un environnement de négociation positif et constructif.
