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Formation force de vente
Efficacité commerciale
La formation n°1 pour vendre de la valeur
Augmenter le nombre de rendez-vous, la taille des deals, la vitesse du cycle de vente et viser le 100% closing.
+200 commerciaux formés (4.8 / 5)
Détail du programme
Les enjeux de la vente de valeur en 2024
- Comprendre les nouveaux enjeux de la vente de valeur
- Comprendre la différence entre une commodité et une offre innovante
- Comprendre que la 1ère étape pour vendre une innovation, c’est avant tout de vendre un changement et de s’adresser aux personnes qui vont décider de ce changement
- Savoir que son 1er concurrent, c’est l’absence de décision
- Comprendre le portrait robot d’un décideur
- Comprendre le mode de décision : enjeux forts ou enjeux faibles
- Comprendre pourquoi les opérationnels ne sont plus les décideurs finaux
- Comprendre que l’opérationnel n’est pas le chemin le plus sûr et le plus court pour atteindre le décideur
- Comprendre qu’un « Non » rapide à plus de valeur qu’un « Non » au bout de 6 mois
Prospection IA + cold Calling + Courrier papier
- Présentation des outils IA de prospection et approches efficaces de valeur via linkedin et email
- Présentation des outils pour rechercher les prospects et enrichir avec les numéros de portable
- Présentation des scoring CRM pour fixer des priorités dans les appels de prospection
- Quelles sont les bonnes heures pour appeler
- Combien de tentatives d’appels afin de passer le secrétariat
- Les techniques pour passer le barrage secrétaire
- Les 10 premières secondes du script
- Présenter la valeur de son appel
- Comprendre comment passer efficacement un appel téléphonique avec un décideur pour obtenir un rendez-vous
- Traiter les principales objections lors du 1er appel
Savoir adopter les bonnes pratiques pour réussir son 1er rendez-vous
- Réussir à connaître les attentes sur le fond.
- Comprendre le pouvoir de la vision.
- Être en mesure d’appliquer la stratégie d’océan bleu à votre vente.
- Savoir pitcher la valeur.
- Maîtriser et utiliser la vision pour asseoir votre leadership.
- Comprendre comment utiliser l’intuition et les émotions pour faciliter une prise de décision rationnelle.
- Connaître les attentes sur la forme
- S’exercer sur les quatre phases du premier rendez-vous.
Être en mesure de traiter les différentes objections ainsi que d'identification et lever les tabous
- Comprendre la différence entre l’empathie et l’assertivité
- Savoir que les approches classiques de traitement des objections ne fonctionnent pas dans la vente de valeur
- Comprendre que le décideur a le pouvoir de lever toutes les objections et de recentrer les priorités
- Être en mesure de traiter l »objection du type : « ce n’est pas le bon moment » / « je n’ai pas le budget » / « voyez cela avec mon n-1 » / « je n’ai pas les ressources humaines »
- Apprendre à identifier et lever les tabous
Comprendre les techniques pour engager le décideur et développer son leadership afin de conclure la vente
- Adopter la bonne posture malgré la différence d’âge
- Savoir si vous avez assez de pouvoir pour faire changer d’avis un homme ou une femme de pouvoir
- Apprendre à supprimer les mauvais réflexes
- Apprendre l’importance d’influencer plutôt que de chercher à vendre
- Comprendre les leviers pour développer son pouvoir d’incarnation
- Comprendre les leviers pour fabriquer de la confiance
Savoir redéfinir et simplifier son modèle de vente
- Comprendre l’importance d’utiliser le CRM
- Comprendre les conséquences d’utiliser un processus de vente classique versus un tunnel de vente orienté sur l’engagement
- Être en mesure d’aligner son cycle de vente avec le processus de prise de décision
- Connaître les indicateurs à suivre pour piloter votre performance
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Ecoutez ce que nos clients ont réussi grâce à la formation
“Grâce à Florent, mon équipe et moi-même, avons pu identifier nos points de blocages, créer des scripts pour nos appels. Nous avons appris à traiter et anticiper les objections, et surtout vaincre cette barrière invisible que les commerciaux avaient en appelant de nouveaux comptes.”
Guillaume OuvrieuDirecteur Général Dennemeyer
Déroulé
Un plan de formation pour doubler votre efficacité commerciale.
1. Avant
▷ Réunion de lancement de personnalisation avec le ou les managers
▷Test d’évaluation de 25 questions
2. Pendant
▷ Session de formation théorique
▷ One to one avec exercices pratiques
▷ Session de groupe avec exercices et partage d’expérience
3. Après
▷ Evaluation finale
▷ Lettre d’engagement des commerciaux
Bénéfices attendus
Des questions avant de prendre contact
Former ses forces de vente est-il nécessaire ?
Si rien ne change, pas de croissance et pas d’augmentation des marges.
Si vous vendez une prestation de conseil, un logiciel, une prestation informatique, une offre de transformation digitale, un service ou un produit innovant, mon programme d’efficacité commerciale va permettre à votre équipe d’adopter la nouvelle méthode de vente de la valeur.
Vous pourrez simplifier vos ventes complexes, vos ventes grands comptes ou vos ventes cycles longs avec les astuces, les méthodes, les outils des meilleurs vendeurs pour renforcer votre efficacité commerciale tout au long du cycle de vente : Prospection, Qualification, Découverte, Argumentation, Négociation, Closing.
Mes forces de vente rencontrent-elles réellement des problèmes ?
Oui. Vos sales ont peur d’appeler les véritables décideurs. Ils n’arrivent pas à obtenir des rendez-vous auprès de cette cible. Les sales ne savent pas forcément quoi leur dire. Les sales enchaînent des rendez-vous avec des non-décideurs via les rendez-vous pris par les actions marketing. Il faut toujours plus de ressources et de rendez-vous pour atteindre les objectifs.
Votre formation est-elle adaptée à mon marché ?
Cette formation commerciale s’adresse aux entreprises BtoB qui souhaitent accélérer et améliorer leur exécution commerciale.
La formation commerciale n’est pas dédiée à un secteur en particulier.
La première étape est d’adapter le contenu à votre secteur et à la
maturité de votre équipe.
La formation commerciale n’est pas dédiée à un secteur en particulier.
La première étape est d’adapter le contenu à votre secteur et à la
maturité de votre équipe.
Quelles sont les compétences que mes salariés vont avoir acquis à la fin de la formation ?
L’accompagnement réside sur 3 thématiques.
Les techniques de vente avec les outils, les astuces et les méthodes à adopter sur chaque phase du cycle de vente.
L’état d’esprit et la posture commerciale en renforçant son leadership et en créant les bonnes attitudes mentales.
Le Management de la performance.
Pourquoi choisir Sales and Strategies pour une formation pour mes forces de vente ?
Sales and Strategies est un des seuls à apporter un parcours d’accélération
commerciale qui intègre formation coaching et atelier de partage en groupe avec une approche pour créer le chemin le plus sûr et le plus rapide pour signer des clients.
Ce parcours a été construit sur les 10 dernières années en tant que commercial, directeur commercial, directeur marketing et entrepreneur en ayant manager plusieurs commerciaux.
Expert en stratégie de vente de produits et services innovants. A la fin des années 2010, il crée et revend 2 startups tech. Ces deux entreprises lui ont appris sur le terrain, à développer rapidement des ventes pour soutenir la croissance de produits et services tech innovants.
Florent Vernet
